若是你的销售职员学习过行动销售系统,他们一定知道这样一个普遍的事实:每位主顾在做采购决议时都要思量5个方面,而且有意无意间总是根据一种既定的顺序来依次思量这5个方面。

首先,客户要确定是否接受(购置)销售职员,之后,再决议是否接受销售职员的公司,然后思量的是产物,接着思量的是价钱,最后思量的是购置时间。

当销售职员能够遵照上述顺序销售时,销售造访的乐成几率会更高。也就是说,销售职员首先要销售自己,然后再销售其公司,接着再销售产物,依此类推。一般来说,销售职员要争取使客户在思量完前上述前几个问题后再思量价钱的问题,这才是准确的销售顺序。

然而,纵然异常熟悉上述顺序的销售职员也会面临过早谈论价钱的逆境,以是,培训很主要,培训可以在这方面施展伟大的作用。然则,若是你们公司设定的销售流程自己就有问题,那您首先必须从改变销售流程入手。

你们公司的销售流程是这样的吗?

销售职员在谈到价钱之前,主顾通常会情不自禁地要体贴价钱,有一些主顾还会要求你先报价再说。若是你的竞争对手是基于价钱竞争的对手(接受了“与我碰头是因为我可以帮你省钱”的销售理念),那么,这些对手已经“教会”了你的主顾应该先体贴价钱水平。

上述情形会给销售职员带来很大的压力,然则,这些压力都可以通过训练来战胜。行动销售系统提供了应对此类主顾潜在行为的必备技术、知识和原理,有助于把销售拉回到准确的轨道上来。

然则,若是是你企业内部的流程使销售职员容易掉到价钱陷阱里去,那又该怎么办呢?你的客户关系治理系统(CRM)是若何指导销售职员来治理销售流程的呢?该系统为销售周期设定了哪些销售里程碑并且是一个什么样的顺序呢?你的治理系统激励销售职员销售“价钱”吗,纵然你告诉他们不要这么做也不行?



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